GATILHOS MENTAIS: ESTRATÉGIA PARA CONVERTER MAIS LEADS
GATILHOS MENTAIS: ESTRATÉGIA PARA CONVERTER MAIS LEADS
Saber o que leva os clientes a decidirem na hora de realizar uma compra é desejo de qualquer empresa que utiliza estratégias de Marketing Digital.
O ponto central da questão é: como converter? Como transformar seus leads em vendas? Ou ainda, como aumentar seus resultados?
Para influenciar e entender seus consumidores, é preciso, primeiramente, saber o que são Gatilhos Mentais e como utilizá-los em suas vendas.
Como o mundo hoje funciona na velocidade da luz, é possível perceber que somos influenciados pelo contexto social e emocional em nossas tomadas de decisões.
Gatilhos mentais são atalhos psicológicos que o cérebro usa para facilitar decisões e, assim, evitar o desperdício de energia corporal. Eles são capazes de gerar reflexos e influências imediatas em nossa mente emocional sem que possamos perceber. E quanto mais similaridade com a memória seletiva, mais chance de sucesso eles têm em vencer o raciocínio lógico.
Persuasão e influência são duas coisas utilizadas diariamente no marketing digital. O nosso cérebro precisa decidir entre quais ações deve tomar, como por exemplo, escolher uma determinada marca de produto que comprará no supermercado, clicar em algum anúncio na internet, entre outras decisões rotineiras. E os gatilhos mentais tornam esse processo mais rápido!
Quais são os Gatilhos Mentais e como funcionam?
Gatilho de escassez
Este é um dos gatilhos mentais mais famosos.
Você conhece aquela expressão: só dá o devido valor quando perde? Ou “você quer o que você não pode ter?” É justamente nesse conceito que o gatilho mental da escassez se enquadra. Ele movimenta as pessoas pelo sentimento de que eles podem perder algo muito bom, raro ou único.
A escassez também está ligada ao senso de urgência. Uma vez que você não quer se frustrar de ter perdido algo tão importante, você necessita tomar uma atitude de forma rápida. Por esta razão é um dos gatilhos mais utilizados pelos empreendedores digitais.
Gatilho de Autoridade
Somos constantemente influenciados por figuras de autoridade.
Basta perceber o quanto a maioria das pessoas respeita a opinião de profissionais como médicos, policiais ou advogados.
Trazendo para o marketing digital, perceba quanto você considera a opinião de grandes autoridades do marketing digital e grandes profissionais do seu segmento. Um exemplo claro da utilização desta técnica são aqueles profissionais que expõe seus certificados e diplomas, seja em escritórios ou até mesmo em redes sociais.
Gatilho de Prova Social
Prova social é um dos gatilhos mentais mais comuns do mercado. Além de ser um poderoso influenciador ele é “simples” de ser aplicado. A prova social é seus clientes fazendo o marketing da sua empresa.
Quando você entrega um bom produto/serviço, superando as expectativas do cliente, a opinião deste cliente ajuda a facilitar a decisão de compra de outras pessoas, pois todos nós estamos propensos a adquirir algo a partir de uma opinião recente.
Se você faz compras na internet, pode observar que as maiores lojas usam a prova social para facilitar a compra de seus clientes. Essas plataformas possuem um sistema de avaliação dos seus vendedores, os clientes que já compraram avaliam como foi sua experiência e se você já comprou em alguma dessas plataformas, com certeza sua decisão de compra foi tomada a partir da reputação do lojista.
Gatilho de História ou storytelling
O cérebro humano é naturalmente programado para a empatia, então ao entrarmos em contato com histórias que nos comovem ou se relacionam com o nosso cotidiano é mais fácil criar vínculos com aqueles personagens.
Fazer uso destes recursos para criar vínculos com os consumidores é um gatilho mental muito utilizado por diversas empresas.
Usar histórias para as redes sociais tem se mostrado o meio mais eficientes de promover as empresas por meio deste, que é um dos principais gatilhos mentais.
Gatilho de Reciprocidade
Quando alguém nos faz um favor ou oferece algo gratuitamente, é natural da mente humana sentir-se em dívida e querer retribuir para não estar em débito.
Nas vendas, busca-se oferecer algo para o cliente de modo a despertar nele o sentimento de “dívida”. Assim, ele sentirá a necessidade de retribuir aquilo que o vendedor lhe ofereceu.
Um exemplo disso é que, na fase de captação de leads, a empresa pode oferecer conteúdos ricos para os prospects de modo a informá-los melhor sobre os problemas que eles podem estar enfrentando.
Em troca desse material gratuito (e-books, webinars, infográficos etc), você pede alguns dados cadastrais, como nome, telefone, e-mail, empresa e cargo.
A tendência é que o prospect seja recíproco em relação ao conteúdo oferecido e, assim, ele não verá problemas em retribuir preenchendo uma landing page no blog da empresa para acessar o material gratuito.
Enfim, esses são alguns dos principais gatilhos mentais que você pode usar para criar estratégias de marketing e vendas mais eficientes. Quando pensar nas suas abordagens, procure embasar as suas escolhas em alguns desses gatilhos, que vão direto no inconsciente do consumidor para facilitar as decisões de compra.
Agora, se você quer mais uma ajuda para fechar vendas, entre em contato conosco para saber mais!